De juiste dingen zeggen om iemand te overtuigen is een verbale manier van impact maken. Non-verbale communicatie is echter net zo belangrijk om te overtuigen, zo niet meer. Non-verbaal impact maken komt in twee situaties van pas: gesprekken waar je tegenop ziet of gesprekken die spannend zijn omdat er iets van afhangt. Je hebt een bepaald doel, een idee of product dat je wilt pitchen. Maar hoe zorg je ervoor dat je impact maakt?

Om te beginnen is het beste wat je kunt doen: voorbereiden. En dat doe je door het gesprek te visualiseren: doe je ogen dicht en stel je het gesprek voor als in een film. Bedenk wie er aan de andere kant van de tafel zit. Misschien ken je de persoon al, maar zo niet, neem dan een neutraal en relaxed iemand in gedachten. Bedenk vervolgens welke sfeer je wilt scheppen: vaak de fijne, positieve sfeer van een goed gesprek. Wanneer het gesprek begint, kun je de volgende vier stappen doorlopen:

1. Wees je bewust van de eerste indruk

We oordelen snel: in een nanoseconde vinden we al iets van een ander persoon. Ga zonder oordeel het gesprek in. Dan stel je je volledig nieuwsgierig en open op, zonder dat je onderbewuste je een bepaalde richting opstuurt. Zet je knoppen op neutraal en maak zo een goede start.

2. Let op oogcontact

Oogcontact kan intiem of bedreigend zijn en kleine nuances leiden mogelijk al tot miscommunicatie. Sta erbij stil of de persoon die tegenover je zit wel écht contact met je maakt. Je hebt vast weleens meegemaakt dat mensen met een glazige blik kijken of door je heen kijken. Meestal zeg je daar niks van, maar probeer de ander er toch bij te houden en daadwerkelijk contact te maken.

Zorg ook dat je er zelf helemaal bij bent. Een Chinese wijze zei ooit: ‘Als je contact maakt met iemand doe dat dan óf voor de volle honderd procent, of niet. De ander verdient dat.’ Als je er niet volledig bij kunt zijn met je gedachten, maak dan een afspraak voor een later tijdstip of geef het aan.

3. Spiegelen

Onderzoek wees eens uit dat als we ons op ons gemak voelen bij de ander dan doen we die persoon na. Dat concept kan je ook omdraaien: doe de ander na als je een gevoel van vertrouwen en veiligheid wil opwekken bij de ander. Dat kan uiteraard door houding en gebaren. Dit is een techniek die je ook verbaal kunt toepassen. Herhaal opvallende woorden die de ander gebruikt of haak in op wat de ander belangrijk vindt. Bijvoorbeeld als iemand veel waarde hecht aan op tijd komen. Je hoeft niet te zeggen dat je het roerend eens bent, maar je kunt wel zeggen: “Ik vind het ook weleens vervelend als iemand te laat is.” Op die manier stel je de ander op zijn gemak.

4. Volgen en leiden

De tegelwijsheid luidt: eerst volgen, dan leiden. Als je té snel de leiding wil nemen, valt dat op en vinden anderen het eerder vervelend. Wacht in plaats daarvan tot er ruimte ontstaat in het gesprek en neem dan de leiding over. Het is het moment dat ander zich veilig en bereid voelt om met je mee te gaan. Je voelt vanzelf aan wanneer dit is. Hoe neem je nu de leiding? Niet door vragen te stellen, maar door te zeggen hoe jij iets ziet of wil.

Met deze stappen bereik je twee dingen: ten eerste bestendig je de relatie met een persoon. Een eventueel vervolggesprek gaat makkelijker, omdat er al een ervaring is geweest waarin wederzijds vertrouwen is opgewekt. En ten tweede: doordat je een grotere kans hebt dat je iemand voor je ‘wint’, kom je dichterbij jouw doel.

Oefenen

Wanneer je de bovenstaande stappen een aantal keer oefent, ter voorbereiding of in een gesprek, zal je zien dat je deze manier van communiceren eigen aan het maken bent. Dat zal ervoor zorgen dat je minder op ziet tegen gesprekken en met een geruster gevoel een spannend gesprek aan zal gaan, om in dat gesprek aan te geven waar je naar op zoekt bent of wat je wilt.