In de rubriek ‘Ruimteverhalen’ inspireren we je met verhalen over het ontdekken en
benutten van je persoonlijke ruimte om te groeien. Deze keer een gesprek met trainer
Berend Wolffenbuttel over zijn training Strategisch Beïnvloeden en Adviseren. Hoe het
vergroten van je eigen invloed begint met bewustwording en groeit door oefening.

Cirkel van invloed
‘Het gaat erom dat mensen zich bewust worden van hun invloed. En hoe ze die groter
kunnen maken. Dat begint met de cirkel van invloed. Waar je energie in stopt, groeit je
invloed,’ begint Berend. In een adem noemt hij ook de valkuil van passiviteit: ‘Dat je wel
ergens iets van vindt, maar er niets mee doet. Dan blijf je hangen in slachtofferschap. Een
uitspraak die ik vaak gebruikt tijdens mijn trainingen is: Of je denkt of je iets voor elkaar kunt
krijgen of niet, meestal krijg je gelijk. Jouw overtuiging over wat je wel of niet kunt, is vaak
bepalend voor het resultaat.’

Gereedschapskist
De deelnemers zijn vaak mensen die wel willen, maar zoeken naar het hoe. ‘Ze zitten
regelmatig in een adviesrol zonder formele macht. Dan is het belangrijk dat je weet hoe je
effectief kunt communiceren en invloed kunt uitoefenen. Ze willen impact maken, maar
missen soms de gesprekstechnieken of het inzicht in welke stijl bij welke situatie past.’

‘Sommige stijlen passen bij je, andere moet je ontwikkelen.’

Daarom werkt Berend met vier beïnvloedingsstijlen als kapstok. ‘We beginnen met wat
mensen al kunnen. Wat zit er in je gereedschapskist aan communicatietechnieken? Welke
technieken werken voor jou?’ Die aanpak maakt deelnemers bewuster van hun eigen
vaardigheden en vergroot hun oplossingsgericht denken. ‘Sommige stijlen passen bij je,
andere moet je ontwikkelen. Iemand die goed kan argumenteren moet soms juist even niets
zeggen en ruimte laten voor inspiratie of contact.’
De stijlen helpen deelnemers schakelen op het juiste moment. ‘Dat schakelen blijkt precies
wat deelnemers als ruimte ervaren. Ze herkennen tijdens een gesprek sneller wanneer iets
niet werkt. Het zit m echt in de bewustwording waarna een keuze gemaakt kan worden wat te doen. Voor die bewustwording reiken we vooral handvatten aan. Dat maakt ze effectiever, geeft lucht, en leidt tot betere samenwerking en meer
resultaat. Ze worden zich bewust van hun stijl en hoe ze die strategisch kunnen inzetten.’
‘Je oefent ook invloed uit door de ander ruimte te geven.’

Luisteren
De training is niet alleen nuttig voor adviseurs zonder leidinggevende positie. Ook
managers hebben er veel aan. ‘In Nederland werkt bevelen geven niet. Zelfs met een
hiërarchische positie moet je strategisch verbinden. Daarin heb je te schakelen. Soms duidelijk zijn, soms verwachtingen uitspreken en soms kwetsbaar iets bespreekbaar te maken. En wanneer doe jij dan wat? Op een manier die bij jou past? Dit vraagt om invloed, niet om macht.’

Ook bij weerstand ziet Berend kansen. ‘Wat veel mensen doen als er weerstand is, dan
blijven ze uitleggen. Alleen dan zit je in de verkeerde stijl. Je moet dan niet overtuigen,
maar juist luisteren; doorvragen tot de kern. Ruimte geven. Niet gelijk geven, maar wel erkennen wat er speelt en dit bespreekbaar maken. En hoe je dat op een constructieve manier doet. Dat zorgt voor verbinding en maakt samenwerking mogelijk.’

In zijn eigen werkomgeving ervaart Berend ook ruimte voor invloed. ‘Als coöperatie van
eigenaren bepalen we bij Schoonderwoerd samen wat we aanbieden, hoe we werken en
hoe we samenwerken. We investeren in relaties en doen ook leuke dingen samen. Daardoor
kun je het gewoon zeggen als het even schuurt. De emotionele bankrekening is gevuld. Een
mooie voorwaarde voor invloed.’

Lees ook het verhaal van deelnemer Marienke over hoe ze leerde schakelen tussen overtuigen en inleven en wat dat betekent voor haar rol in het team.